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解密北京最贵娃娃机店日入15万流水的营销方式!

2018-04-19 16:17:51 小青猫娱乐设备 阅读

  娃娃机网红店日均客流6000流水15万,粉丝氪金千元只为几个毛绒玩具?

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  北京三里屯一家娃娃机网红店火了,据该店的运营方公布的数据,自2018年1月1日开店以来,日均进店人次6000次,娃娃机启动次数达3万多次,按照抓取一次4-6元的定价计算,日营业额在15万左右,已经与星巴克热门店持平。在大众点评上,这家娃娃机店被评价为“全城最贵”。

  去年的无人概念热,让娃娃机、迷你KTV、橙汁机等自助设备大火了一把,一夜之间,几乎所有商场都将原本无法利用的犄角旮旯开发成点位,租给这些设备运营商。自助设备设想的商业逻辑很简单:商场有人流,犄角旮旯有闲时(典型的是厕所门口),自助设备恰好能满足这样的碎片化场景。

  所以娃娃机可以说泛滥成灾,北京几乎每家商场都有一堆蒙着灰的机器,放在角落无人问津,即使(关注账号)免费送游戏币,也不见有人去玩。为什么呢?究根到底无非就是这些经营者忽略了最核心的问题——现在用户根本不存在等待被满足的需求。

  厕所门口的闲时,人们可以玩手游,可以刷朋友圈,可以看墙上的餐厅广告思考待会去哪吃饭。近在眼前的娃娃机,仅仅只是众多选项之一而已,简单来说,蛋糕确实很大,但人也确实多,能不能吃到、吃多少都是后话。

  那为什么偏偏这家娃娃机店就能人气爆棚,疯狂吸金呢?它玩了什么花样呢?

  一、难以计算均价的充值方式

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  微信充值分三档19元/45元/68元,对应获得的游戏币为100/236/357,每台娃娃机抓一次消耗的游戏币不同,基本为25或35个。折合成人民币单位,抓一次平均需要4-6元,相比普通娃娃机的2元一次(甚至关注账号免费送游戏币)要贵得多。

  该店的充值选择了难以计算均价的非整数,可以想象,经过微信钱包的数字、充值游戏币的数字再到实际的游戏消耗这三道复杂转化,完美地避免了消费者将其与普通娃娃机直接对比价格,大部分用户都会忘记它实际的花费,一下午“氪金”(原意为电子游戏充值,此文引申用于线下娱乐消费)千元的消费者也不在少数。

  二、诱惑力加成——限时+限量

  无人光顾的娃娃机,里面摆的是什么娃娃呢?

  一看就知道,是批发市场五块一个的那种。这好比你看六合彩火爆,也想卖彩票,但是一等奖是洗衣粉,二等奖是洗衣皂。这样的彩票,白送给路人,恐怕都没有动力刮开看。或许有人会说娃娃机里的娃娃再珍贵也不见得有多值钱,没错!所以上面这家网红娃娃机店找到了诱惑力加成的另一条路子——限时+限量。

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  首先,限时。整家店采用快闪模式,45天一“拆”(实际不是撤店,是翻新主题装修,该店一期从2018年1月1日-2月14日,3月15日又再次开业)。

  店里有面著名的娃娃墙,进来的顾客几乎都会拍照打卡。这整面墙的几百个娃娃,在一期营业结束后通过抽奖的方式,送给了一位幸运顾客——这又是诱惑力加成的关键——留几个“传说”

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  其次,限量。这家店的娃娃都是热门IP衍生品(很多是我们熟悉的表情包),正版限量,外面买不到。加上每一款娃娃的上机时间,都是有限的。这让很多有“收集癖”的顾客,一而再再而三地前来打卡,像集邮一样按系列收集娃娃。

  娃娃机行业可以是娱乐业

  把娃娃机当成娱乐业来经营跟商场角落里的娃娃机经营逻辑是完全不同的。商场里的娃娃机显然不希望用户把娃娃抓走,因为它做的几乎是一次性的买卖。作为娱乐业,目标变了,应该是尽量让用户把娃娃带走。但你也不可能调高机器概率,让人一抓一个准啊?这家店的思路是——用各种办法把你留在店里,只要玩的次数多,最后必然能带走几个。

  怎么留呢?

  首先,普通人玩娃娃机,抓个五六次不上来,大概就放弃了。这时这家店的店员会走过来,问你想抓哪个,帮你把你想抓的娃娃重新摆个“好抓”的位置(实际他们摆娃娃都有技巧,并不会真的更好抓)。这样你肯定受到鼓舞,能继续抓下去。

  运营方创始人接受采访时表示,他们的机器并非机械调节,都有独立程序,甚至可以根据用户的消费记录调节爪子的力度。

  其次,这家店营业时有一位店员站在门口,向每一位即将入店的顾客讲解玩法,并发给他们一本小手册。这本名为“登录证”的手册,实际是该店的消费积分卡,抓到不同的娃娃可获得不同的印章,集齐特定印章,会有额外的奖励。这种方式一方面可以分散热门娃娃机的流量,另一方面也延长消费者在店里的时间。甚至有消费者为了收集印章,不知不觉一下午氪金千元。

  最后,娱乐业的顾客,“杀时间”是刚需。这家店的典型用户,平均一次会花三个小时在店里抓娃娃。这在普通人看来是不可思议的。其实他们要的并不只是最后拿到手的几个毛绒玩具,还有“杀时间”的需求,也就是“有得玩”。

  一根绳子的细节

  这家店有一个很妙的细节——不提供装娃娃的袋子,取而代之的是一根可以挂娃娃的绳子。而且,你必须抓够7个娃娃,他们才提供。

  背着一根挂满娃娃的绳子,效果如下图。

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  它就像是游戏世界里的一枚勋章,昭告所有人你是大神。所以,很多人把抓够7个娃娃,得到一条挂绳作为进店挑战目标,也就不奇怪了。

  这条挂绳还不只是在店里有荣誉勋章的作用,走出店外,在三里屯这个年轻人扎堆的地方,也会迅速引起围观,为门店引来更多顾客。这招二次宣传实在是聪明得很!

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  三、二手市场建立的价值感

  再进一步,说破天去,这不就是几个毛绒玩具吗?即使顾客在店里头脑发热,一千块“买”7个毛绒玩具,回来想想也该清醒了,这样的狂热粉有多大可能持续下去?

  按毛绒玩具衡量价值,这确实不可能。但变成“收藏品”就不一样了。在某二手APP上,这家店的毛绒玩具甚至被炒到888人民币一只。现在已经有号称靠此牟利的职业代抓人。

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  这个“收藏品”市场盘子也许不大,对大部分收集癖用户来说,他们未必真要变现,但有这个“市价”的标准摆在那里,他们的狂热就有了足够的价值感,这会支撑他们继续在网红娃娃机上“氪金”下去。

  消费者玩夹娃娃的目的有两个,其一是有得玩,其二是有所获,落到娃娃机上,无非两个关键竞争力:娃娃和玩法,这便是娃娃机的本质,道理众所周知,但能不能将道理玩透就事在人为了。

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标签:   娃娃机 营销方式 充值方式 限时
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